Mpolishuk's Blog

La correcta aplicación de tecnología a los negocios

¿Cómo se mide el desempeño en un negocio propio?

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Un problema muy grave en los negocios es medir su desempeño, y uno de los puntos clave para tener éxito, en especial si se trata de el líder o jefe de uno (sea del tamaño que sea) es el solo basarse en la intuición propia para “sentir” su desempeño.

En especial si se ha dejado de ser empleado o bien estudiante y ahora se inicia una empresa propia sucede que, de repente ya no hay ni maestros, ni jefes, ni nadie más indicándonos como hacer un trabajo y menos aun dándote retroalimentación.

Por lo anterior permíteme compartirte como yo mido mi propia empresa, esperando que alguna de mis ideas te sirva.

1.     Los comentarios de tus clientes. Recordemos, un cliente es una empresa o persona que te ha comprado algo. Eso significa que ya pasó por un proceso completo dentro de tu empresa, desde haber sido prospectado, contactado, atendido, facturado, y entregado tu producto o servicio. Lo que sigue por tanto es que, si un cliente opina sobre algún punto, es de vital importancia prestarle atención a lo que tienen que decirte, en especial si tu no has pedido una opinión. Lo primero que significa es, que por mas grande o pequeña que haya sido la venta, se debe de entender que es lo que implica el comentario. Casi siempre los clientes se quejan de algo, y lejos de tomar una actitud de “que me importa ya que me compró se debe recordar que además de que un cliente puede ser repetitivo (ese es el sueño de cualquier empresa, que los clientes vuelvan a comprar) si desatiendes una queja o comentario, vas a generar mas molestia, mas mala “vibra” y en especial mercadotecnia negativa, de esa que se encuentra en mensajes en facebook, twitter, blogs, podcasts, e inclusive youtube. Para ello observa el video de un músico americano que cuando la línea aérea que transportaba su guitarra le rompió su aparato enfrente de us cara, decidió escribir toda una canción como queja cuando además decidieron que no se la iban a pagar. http://www.youtube.com/watch?v=5YGc4zOqozo   ¿sábes lo que éste video le representó a esa línea aérea? UN PROBLEMA de verdad, sobre todo, a maqs impotencia mas probable que las quejas afloren en internet. Pero sobre todo, ¿porqué no escuchar al cliente? ¿porqué no buscar que nos prefieran? ¿porqué no ESCUCHARLOS? He aprendido que el cliente es un gran vehículo de medición de tu desempeño. ¿se quejá?: ATIENDE LA QUEJA.

 

2.     Ganancias recibidas de cada venta. Los clientes pueden ser a veces (MUY POCAS VECES) abusivos, y en ese caso debe de entrar el método que más me gusta para medir un negocio y es, CUANTO GANA. Por favor observa que no he comentado CUANTO VENDE. Un negocio puede vender mucho, muchísimo, pero si NO GANA, en mi opinión eso no es un negocio, pudo haberlo sido (cuando ganaba) pero si día con día, semana con semana, mes con mes, no deja ganancias, eso es una maldición y no un negocio, pues te cuesta dinero fijo y no entra lo suficiente ni para mantener los gastos. Claro que, cuando inicias un negocio, empiezas en cero, pues antes no había negocio, pero ese período no debe de ser muy largo, primero para llegar a un punto de equilibrio (regresarte el dinero que tuviste que invertir para iniciar tu negocio) y luego para empezar a ganar. En general no hay reglas para decir cuánto tiempo tarda cada negocio en empezar a vender y a generar ganancias, pero hoy por hoy lo que puedo decirte es que antes de iniciar un negocio debes entonces de investigar cuanto se puede estimar o esperar que ese tiempo sea y ahorrar para antes tener el dinero para mantener el negocio y a tu persona vivos en lo que eso sucede. Lleva un registro de lo que va entrando de ganancias por cada artículo o servicio que tu ofrezcas. Observa cuales te dan a ganar más y en lo posible enfócate a vender mas de ese tipo de productos o servicios.

 

3.     Tiempo dedicado en vender. Observa en cada producto o servicio el tiempo que te toma venderlo. Entre más tiempo te toma vender algo, deberás de pensar en pensar  si se puede optimizar el trabajo dedicado en venderlo, si no es así deberás de pensar si te deja ganar lo suficiente como para dedicarle ese tiempo o bien pensar en aquello que toma el tiempo razonable para obtener los resultados de negocio esperados.

 

4.     Cantidad de prospectos por período. Sea que tu ciclo de ventas sea trimestral, mensual, quincenal, semanal, diario, etcétera, es muy importante para medir tu negocio si  la forma en la que te das a conocer y/o promover está funcionando o no. Mientras más se vayan incrementando esos prospectos implicará que estás haciendo lo correcto. Mientras menos suceda implicará que tu promoción y/o publicidad no es la adecuada. Ahora bien, dependiendo de la forma en la que te promueves y/o de lo que estás vendiendo debes de darle un tiempo razonable a los mecanismos de promoción que escogiste, no es típico (aunque muy deseable) que veas una respuesta inmediata, por lo que estudia el promedio de ventas que te indican que tarda ese medio en ofrecer y compárate con el mismo para asegurar un resultado.

 

 

5.     Medir TODO el tiempo dedicado a vender. Idealmente puedes hacer una hoja de cálculo en la que mides cuanto tiempo le inviertes a cada proyecto y con ello puedes ver el tiempo total asignado a tus actividades de negocio, y ello implica INCLUSIVE cuando estás pensando en un cliente, cuando hablas por teléfono con ellos, cuando estás escribiendo algún documento para ellos, etcétera.

 

6.     Nuevos clientes por período. Si lograste conseguir prospectos interesados en tu negocio pero NO se consumaron las ventas el problema radica en tus vendedores o bien los procesos de venta o bien las 2 cosas. Estudia a fondo el problema y resuélvelo cuanto antes pues es RIDÍCULO no cerrar las ventas después de haber invertido en obtener a los prospectos. Si se PERDIERON clientes ¡actúa muy rápido! Pues o te ha atacado tu competencia en forma de hacer algo mejor que tu o bien tu servicio es miserable.

 

7.     Conseguir clientes DIFERENTES. Aparte de clientes nuevos vale la pena pensar en que NUNCA tengas un pequeño grupo de clientes a atender, pues tiendes a “encariñarte” con ellos y “acomodarte a únicamente venderle a ellos.  En mi opinión un cliente no debe de exceder mas del 12% de tus ganancias, esto es la máxima cantidad de clientes importantes debería de ser de 8, siendo éste 100%  el equivalente al 70% de las ganancias totales y el 30% restante debería de ser muchos clientes adicionales.  Cuando un cliente ocupe más del 12% debes de aumentar la cantidad de clientes pequeños o bien otro grande para balancear la ecuación total, pues de no ser así empezarás a ser controlado por un grupo pequeño de clientes, y si uno te abandona de esos “grandes” puedes perder mucho. He visto a mas de un negocio que se dejó enamorar por 2  clientes grandes, y cuando eso sucedió y uno lo abandonó tuvo que cerrar el negocio por no poder tener nuevos clientes rápidamente.

 

8.     Cobrarle en promedio lo mismo a todos. Si no puedes, simplemente algo anda mal en a quien te estás acercando a venderle. Si alguien está dispuesto a pagarte por lo que haces debes de concentrarte en conseguir más clientes de los mismos.

Espero que estos puntos te sirvan y seguro tú debes de tener los tuyos, por lo que de ser así de antemano gracias si es que te decides a dar tus recomendaciones en la sección de comentarios de este blog. Por otro lado te recuerdo que  ofrezco otro tipo de información cada semana en mi podcast: http://dixo.com/author/moises      Otra cosa más… Si tienes dudas, escríbeme un correo privado al correo del blog: moisespolishuk@hotmail.com      o bien, seleccionando “enviar un correo” aquí, abajito. SIEMPRE contesto, la regla es que sea un tema relacionado con negocios, dudas de tecnología, etcétera (no temas personales). Solo ten en cuenta que para contestarte debes de habilitar los permisos de tu correo para que “otros” puedan mandarte correo. NUNCA contesto en los comentarios del blog, ese es un espacio reservado solo para ti. Y si no te aburro demasiado, puedes seguirme en http://twitter.com/mpolishuk

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Written by mpolishuk

26 octubre, 2009 at 0:00

4 comentarios

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  1. exelentes comentarios sobre todo directo a la llaga de lo que hace vivir un negocio gracias por compartrilo

    RAMIRO

    27 octubre, 2009 at 12:26

  2. Exelentes comentarios, estoy en vías de abrir un pequeño negocio próximamente y los consejos qe das sin duda me serán de gran útilidad

    Guillermo

    21 noviembre, 2009 at 14:22

  3. alguien sabe como se ha medido el desempeño de las empresas con otra variable que tenga relación para contribuir con un alto desempeño???? in english anyone know how you measured the performance of companies with another variable that relates to contribute to high performance????
    thanks

    ruben

    3 septiembre, 2012 at 13:07

    • Hay varias formas, pero todo depende de la medida y definición de lo que te refieres como desempeño. ¿Podrías profundizar?

      Un saludo
      moisés

      mpolishuk

      3 septiembre, 2012 at 17:14


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